Kurs nowoczesnego prospectingu B2B, dla handlowców i przedsiębiorców, którzy pozyskują klientów biznesowych w procesie sprzedaży doradczej. Sprawdzone, gotowe do wykorzystania od zaraz schematy, szablony, scenariusze rozmów, narzędzia.
Uzyskaj dostęp

Moduły kursu

  1. 1

    • Witaj w kursie online Prospecting All-In-One™!

    • Wprowadzenie trenera

      DARMOWA WERSJA PRÓBNA

    • Przewodnik do kursu

    • Kluczowe założenia - Wprowadzenie

    • Kluczowe założenia - Proces zakupu

    • CRM czyli Cele Rezultaty Motywacja (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Zanim rozpoczniemy...
  2. 2

    • Misja #0. Wyznacz swój cel

    • Czym jest cel prospectingowy?

    • Oblicz swój cel (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • QUIZ - Cel prospectingowy
  3. 3

    • Misja #1: Upewnij się, że szukasz właściwych firm

    • Czym jest Profil Idealnego Klienta i dlaczego warto go mieć?

    • Przygotuj Profil Idealnego Klienta (Pobierz ⬇ 2 pliki)

    • Dobre praktyki. Częste błędy

    • QUIZ - Profil Idealnego Klienta
  4. 4

    • Misja #2: Ustal z kim chcesz i powinieneś rozmawiać (w idealnej firmie)

    • Z kim warto rozmawiać, żeby sprzedać, sfinansować i wdrożyć Twoje rozwiązanie? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Czym warto się kierować tworząc Listę Docelowych Rozmówców™ ? (Pobierz ⬇ 3 pliki)

    • Do czego wykorzystasz Listę Docelowych Rozmówców™?

    • QUIZ - Lista Docelowych Rozmówców cz 1.

    • Zadanie wdrożeniowe
  5. 5

    • Fundament, bez którego zmarnujesz mnóstwo czasu i energii

    • W jaki sposób wykorzystać kryteria z Profilu Idealnego Klienta do poszukiwania nowych firm?

    • Kilka dobrych sposobów na wyszukanie osób w bazach danych (zgodnie z RODO)

    • Źródła danych, czyli skąd wziąć nowe firmy?

    • Najlepsze praktyki przy gromadzeniu danych

    • MasterBase - używanie bazy prospectingowej w arkuszu Google Sheets™ (Pobierz ⬇ 2 pliki)

    • Jak zainstalować bazę MasterBase (oraz pomocnicze makra) na dysku Google Drive™ (Pobierz ⬇ 2 pliki)

    • Jak wyszukać firmy w bazie danych Bisnode® (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Jak weryfikować przychody firm w KRS

    • Jak znaleźć osoby w LinkedIn (wersja bezpłatna)

    • Jak znaleźć osoby w LinkedIn z wykorzystaniem SalesNavigator™

    • Jak szukać docelowych osób w KRS

    • Rozmowa wywiadowcza - Twój „magiczny” sposób na uzupełnienie niezbędnych danych (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Jak zweryfikować adresy email za pomocą narzędzia Email Finder™ (Mail Hunter)?

    • QUIZ - Budowanie bazy

    • Zadanie wdrożeniowe #3
  6. 6

    • Misja #4: Postaw hipotezy, jakie tematy są najbardziej interesujące dla Twoich Docelowych Rozmówców

    • Jakie cele i wyzwania biznesowe mogą mieć Twoi Docelowi Rozmówcy? (Pobierz ⬇3 pliki)

    • Jak zweryfikować swoje hipotezy? (Rozmowa z Twoim obecnym klientem.) (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • O czym warto pamiętać, czego unikać?

    • QUIZ - Lista Docelowych Rozmówców cz. 2
  7. 7

    • Misja #5: Przygotuj ciekawe historie sukcesu Twoich klientów

    • Czym jest historia sukcesu Twojego klienta (Success Story) i do czego możesz ją wykorzystać?

    • Jak przygotować ciekawe historie sukcesu klientów dla konkretnych celów/wyzwań osoby z Listy Docelowych Rozmówców™? (Pobierz ⬇ 2 pliki)

    • Jak można użyć historii sukcesu klienta w praktyce?

    • Kilka dobrych rad jak szybko przygotować historię sukcesu klienta (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Typowe błędy i jak ich uniknąć

    • QUIZ - Success Story

    • Zadanie wdrożeniowe
  8. 8

    • Misja #6: Dopracuj swój własny sposób na to, jak współpracować z sekretarką

    • Dlaczego warto dobrze współpracować z sekretarkami ?

    • Jak poprowadzić rozmowę z sekretarką, żeby uzyskać dostęp do decydenta? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Kilka dobrych rad i podpowiedzi

    • QUIZ – Współpraca z sekretarkami
  9. 9

    • Misja #7: Przygotuj skuteczną pierwszą rozmowę z decydentem biznesowym przez telefon

    • Czy Cold Call (zimny telefon) to relikt przeszłości?

    • Jak poprowadzić pierwszą rozmowę prospectingową przez telefon (część 1)?

    • Jak poprowadzić pierwszą rozmowę prospectingową przez telefon (część 2)? (Pobierz ⬇ 5 plików)

    • Typowe błędy i jak ich unikać

    • Posłuchaj innych: Dwa nagrania przykładowych rozmów prospectingowych - przykład 1

    • Posłuchaj innych: Dwa nagrania przykładowych rozmów prospectingowych - przykład 2

    • W jakim celu i w jaki sposób mierzyć swoją skuteczność prowadzenia pierwszych rozmów?

    • W jaki sposób wykorzystać szablon statystyk rozmów? (Pobierz ⬇ 2 pliki)

    • Jak się zorganizować do prowadzenia rozmów prospectingowych przez telefon? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Co wpływa na to jak jesteśmy odbierani w rozmowie telefonicznej?

    • Jak dobrze brzmieć przez telefon?

    • Jak najefektywniej doskonalić wybrane obszary w rozmowach prospectingowych?

    • QUIZ – Rozmowa prospectingowa

    • Zadanie wdrożeniowe
  10. 10

    • Misja #8: Zainicjuj kontakt za pomocą jednego (lub kilku) emaili prospectingowych

    • Email prospectingowy czy generowanie leadów - jakie podejście zastosować?

    • Jak zbudować poprawnie schemat wiadomości? (Pobierz ⬇ 2 pliki)

    • Rola tematu w emailu prospectingowym

    • Super skuteczna kampania 3x3 (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Dobre praktyki (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Częste błędy

    • Narzędzia i przygotowanie techniczne (Pobierz ⬇ 2 pliki)

    • Wysyłanie emaili przy pomocy programu SalesHandy™

    • Jak korzystać z pliku Rezultaty E-mail? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • QUIZ - Maile prospectingowe

    • Zadanie wdrożeniowe

  11. 11

    • Misja #9: Zainicjuj kontakt przez LinkedIn

    • Dlaczego warto korzystać z LinkedIn w prospectingu?

    • Jak przygotować swój profil na LinkedIn do prospectingu? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Dobre praktyki

    • Jakie zaproszenia są najskuteczniejsze do nawiązania kontaktu? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Jakie wiadomości warto wysłać, by zainicjować rozmowę telefoniczną? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • QUIZ - Prospecting na LinkedIn

    • Zadanie wdrożeniowe

  12. 12

    • Misja #10: Wykorzystaj różne techniki i kanały komunikacji prospectingowej

    • Zarządzanie kombinacjami różnych technik i kanałów działań prospectingowych

    • Układanie sekwencji działań prospectingowych - kluczowe pomysły (Pobierz ⬇ 3 pliki)

    • Sekwencja „Grzmot i Błyskawica” (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Tworzenie sekwencji mailowych w Sales Handy

    • Dobre praktyki (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • QUIZ – Sekwencje prospectingowe

    • Zadanie wdrożeniowe

  13. 13

    • Misja #11: Wstrzel się w idealną sytuację do kontaktu z potencjalnym klientem

    • W jaki sposób wykorzystać zdarzenia wyzwalające (Triggering Events) żeby zwiększyć skuteczność działań prospectingowych?

    • Jakie są zdarzenia wyzwalające, które mają wpływ na prospecting? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Skąd brać pomysły na źródła zdarzeń wyzwalających (Triggering Events)?

    • Dobre praktyki (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Jak przygotować komunikaty w reakcji na wystąpienie zadarzenia wyzwalające (triggering events)? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • W jaki sposób wykorzystać narzędzia Google do poszukiwania zdarzeń wyzwalających (Triggering Events)

    • QUIZ - Triggering Events

    • Zadanie wdrożeniowe

  14. 14

    • Misja #12: Zbuduj stały rytm swojej pracy prospectingowej

    • W jaki sposób wkomponować działania prospectingowe w swoje codzienne obowiązki? (Pobierz⬇ 1 plik)

    • Jak zbudować efektywny rytm pracy prospectingowej? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Dobre praktyki zarządzania sobą w czasie (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • QUIZ - Rytm w prospectingu

    • Zadanie wdrożeniowe

  15. 15

    • Prospecting w trudnych czasach

    • Czy warto dzisiaj robić prospecting?

      DARMOWA WERSJA PRÓBNA

    • Zanim rozpoczniesz nowe działania prospectingowe (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Z jakimi firmami teraz warto się kontaktować

    • Z jakimi osobami teraz zaczynać rozmowy

    • Jak przygotować kluczowe tematy rozmów

    • Jak dotrzeć do wybranych osób
  16. 16

    • Wstęp

    • Organizacja nauki online (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Zarządzanie wynikami zespołu​

    • Odsłuchy rozmów prospectingowych - Wprowadzenie

    • Odsłuchy rozmów prospectingowych - W jaki sposób przygotować się do prowadzenia odsłuchu? (Pobierz ⬇ 2 pliki)

    • Odsłuchy rozmów prospectingowych - Jak prowadzić spotkanie odsłuchowe indywidualnie oraz w zespole? (Pobierz ⬇ 1 plik)

    • Odsłuchy rozmów prospectingowych - Dobre praktyki

    • Instrukcja managerska: Wybór firm i osób do kontaktu w prospectingu

    • Instrukcja managerska: Określenie tematów angażujących decydentów

    • Instrukcja managerska: Prowadzenie sesji rozmów prospectingowych

    • Instrukcja managerska: Wysyłka maili prospectingowych

    • Instrukcja managerska: Prospecting na LinkedIn

    • Instrukcja managerska: Układanie i praca w sekwencji działań prospectingowych

    • Instrukcja managerska: Identyfikacja i wykorzystanie Triggering Events

    • Instrukcja managerska: Układanie rytmu pracy prospectingowej

Co mówią nasi klienci

Agnieszka Tokarska

liderka zespołu prospectingu Helikon Meble Biurowe

Praca z CCS® była bardzo praktyczna, szybko potrafiliśmy z sensem te wszystkie działania przeprowadzać i co najciekawsze - były one dla nas takie zupełnie naturalne. Nasze wyniki poszły mocno w górę. Dla przykładu, liczba spotkań z decydentami u potencjalnych klientów wzrosła dziesięciokrotnie.

Natalia Kowalik-Wikiera

Dyrektor Sprzedaży, BMM

Pracując z CCS® szybko nauczyliśmy się jak robić prospecting wydajnie i skutecznie. Zobaczyliśmy ile błędów popełnialiśmy wcześniej i ile czasu marnowaliśmy na nieefektywne działania. Teraz każdy z handlowców działa zgodnie z nową ścieżką i co zadziwiające, nie trzeba ich do tego specjalnie motywować, ponieważ to działa!

Artur Buła

CEO Bi Modal Solutions

W prospectingu liczą się przede wszystkim dobre, sprawdzone techniki i narzędzia oraz solidne przygotowanie. My w pierwszym miesiącu pracy z metodyką CCS® mieliśmy współczynnik pozytywnych odpowiedzi od klientów na pierwsze wiadomości mailowe na poziomie 18%. Musieliśmy zwolnić tempo prospectingu, żeby moc poświęcić wystarczającą ilość czasu osobom, które poprosiły nas o kontakt.

Robert Jastrzębski

Dyrektor Sprzedaży, Europa Systems

Przed rozpoczęciem współpracy z CCS® nie zdawałem sobie sprawy, jaką ogromną rolę w prospectingu odgrywa dobre przygotowanie treści, skryptów, historii sukcesu, rytmu pracy i narzędzi. Wiedzy na temat prospectingu jest na rynku naprawdę dużo, ale trudno jest samemu to wszystko zebrać i przygotować. Tutaj dostaliśmy wszystko co niezbędne w postaci gotowych do wykorzystania wzorów i praktycznie od razu mogliśmy zacząć działać.

Najczęściej zadawane pytania

  • Czy podane ceny to ceny brutto?

    TAK, podane ceny są cenami brutto i uwzględniają 23% VAT. Po zapłacie otrzymasz potwierdzenie płatności z systemu oraz na Twoje życzenie fakturę VAT

  • Dlaczego kurs nie jest bezterminowy?

    Bezterminowy dostęp oznacza, że można dowolnie długo zwlekać z rozpoczęciem wdrożenia zmiany. Obejrzenie i zastosowanie wszystkich lekcji i zadań wymaga około 6 tygodni, dlatego udzielamy dostępu do kursu aż na 6 miesięcy. Po tym okresie, możesz wydłużyć dostęp do kursu na bardzo preferencyjnych warunkach.

  • Czy kurs wymaga obecności online w określonych dniach lub godzinach?

    Kurs został stworzony tak, abyś mógł pracować we własnym tempie, czasie i miejscu.

  • Ile osób może korzystać z kursu w podanej cenie?

    W tej cenie kupujesz kurs dla JEDNEJ osoby. W przypadku zakupu dla całego zespołu skontaktuj się z nami - zaproponujemy Ci atrakcyjne warunki.

  • Czy dostanę fakturę VAT?

    Tak. Po opłaceniu kursu (kartą kredytową) natychmiast otrzymasz potwierdzenie zapłaty. Fakturę VAT wystawimy w czasie 1-2 dni robocze po otrzymaniu zapłaty.

  • Czy istnieje możliwość zakupu tylko fragmentu kursu?

    Aktualnie nie ma takiej możliwości.

  • Jak długo trwa pojedyncza lekcja i ile zajmie czasu?

    Pojedyncza lekcja trwa od 20 minut do 40 minut. Udział w programie będzie wymagać około 3-4 godzin zaangażowania Twojego czasu w każdym tygodniu. To czas potrzebny na obejrzenie kolejnej lekcji, przygotowanie się do zadania wdrożeniowego, refleksję i podsumowanie wyników. Wszystkie zadania wdrożeniowe wykonujesz w ramach swoich codziennych obowiązków. To nie są działania dodatkowe, to normalna praca związana z pozyskiwaniem nowych klientów, którą handlowcy powinni wykonywać systematycznie w każdym tygodniu. Z tą jednak różnicą, że tutaj będziesz miał praktyczne wskazówki co i jak robić, żeby prospecting zajmował mniej czasu, a jednocześnie, żeby był maksymalnie skuteczny.

  • W jakim formacie otrzymam kurs?

    Otrzymasz dostęp do dedykowanej, przyjaznej w obsłudze platformy kursowej na platformie akademiaccs.pl. Kurs składa się z nagrań i screencastów oraz prezentacji. Dodatkowo przygotowane są materiały w plikach Word, Excel i PDF do wydrukowania.

Prowadzący

Certyfikowany Coach CustomerCentric®

Magda Pawlak

Magdalena Pawlak - konsultant i trener metodyki CustomerCentric Selling®. Magdalena jest praktykiem sprzedaży z wieloletnim stażem i doświadczonym menedżerem sprzedaży. Specjalizuje się w metodach prospectingowych w sprzedaży B2B oraz zarządzaniu procesami Inside Sales. Odczarowuje prospecting i uczy krok po kroku jak go robić efektywnie i skutecznie.